ストーリーでものが売れる理由はなんとなくわかりました。そして今の僕に、道売り物語が必要なことも。類人さんの言う道売り物語、もう少し具体的に、どういうものなんでしょうか？

まず、僕が考える道売り物語というのは前提として、”売るための読み物” だということなんだよね。これが基本になる。よく「ビジネスを大きくしたい！」「自分の商品を売りたい！」って理由から本を出したがる人がいるでしょ？出版すればビジネスはなんとかなるって思っている人。多分、知名度さえ上がれば売れると想像しちゃうんだと思うんだけど。

そんな人いるんですかね？僕の周りにもビジネスが大きくなって出版社から声がかかって本を出した人、何人かいますけど。ただ、すでに彼らはビジネスがうまくいっちゃってましたけど。

そういう人が本を出すのって、ブランディングのためだったり、箔付けのためだったりするから、それはそれでいいんだけど、まだうまくいっていない人が、ただ本を書いても、なかなかビジネスにつながっていかないじゃない？

まあ、そうでしょうね。

本を出したのはいいけど、出版がビジネスにつながっていない人の方が圧倒的に多いよね。現実的に。でも、これにはちゃんとした理由がある。僕は売るための書籍ばかり書いてきたからわかるんだけど、売るためには売るための本の書き方ってのがあるんだよ。だから、ただ、本を書けば集客できそうとか、商品が売れそうと思うのは幻想。その読み物が、ちゃんと筆者の売り上げに繋がるような書き方、物語になってないとそうはなってくれない。

売るための物語の書き方ですか。

そう。出版社の編集者的ストーリーの作り方ではなくて、営業マン的なストーリーの作り方が必要になると言ってもいいのかもしれない。理想は３万〜４万文字くらいで、読んだ人が読み終えた後、筆者のサービスや商品に興味を持ち、何かしらのものが買われるのが理想。

なるほど。道売り物語は、本屋さんに並ぶ書籍とは違うわけですね？

まったく違うよ。そもそも書店に並ぶ本は、筆者の商品を売るための読み物じゃない。編集者さんの仕事は本をたくさん売ること。筆者の商品を売るのが仕事じゃないよね？だから起業家が、出版社の編集者さんに、自分の商品を売るための本を出してもらおうとすること自体、そもそもナンセンスなんだけどね。

そうか、確かに。なるほどな。

あと傾向として、出版社の編集者さんは、自分が携わる本で、筆者の商品とかサービスを売ることを嫌うね。でもこれは当たり前なんじゃないかな。書店に並ぶ本は、筆者の商品説明のためのカタログじゃないわけだし、そんなものを作っても編集者としての価値は上がらない。それより編集者としては、本が売れることの方が重要。当たり前だよね。

確かに。僕の大学の知り合いで、大手出版社の編集者がいるんですけど、彼、すごくプライド高いんですよね。出版という仕事に携わり、世の中に影響を与える創作物を作っているんだというプライドなんでしょうけど。

そりゃそうでしょ。だって自分たちが関わった本が何百万冊と売れて、時代が動くことだってあるだろうし、世の中を動かす一石を投じているわけだから当然じゃない？それが彼らの仕事人としてのプライドだと思うよ。エリート意識って言ってもいいかな。

そういうの、僕もわからないでもないんですけど、そこにあまり魅力を感じないんだよな。

だから、東大在学中に起業の道を選択したわけだ。エリートへの道もあったはずなのに。話を戻すけど、出版社の編集者さんは作家さんの本が売れたら嬉しい。でも僕たち道売りストーリーテラーは、その読み物を通じて筆者さんの商品が売れたら嬉しい。まったく役割が違うよ。だから蔵前さんの場合は、自分にはどちらの読み物が必要なのかを考えた方がいいよ。自分のやりたいことと照らし合わせてね。

それはもちろん、道売り物語の方ですね。そもそも出版の話は以前に頂いたんですけど、断ってますから。

へえ、そうなんだ。奇遇だね、僕と妻もそんなことがあったかな（笑）道売り物語はすごくシンプルに言えば、蔵前さん、つまり筆者という商品をわかりやすく説明してくれる敏腕セールスマンの役割を果たす。その読み物を手に取った人が、蔵前さんという商品に興味を持ち、一定量が蔵前さんの何かしらの商品を買いたくなってもらう必要がある。その本自体は、必ずしもたくさん売れる必要はない。高得点レビューも不要。だから道売り物語は、出版社の編集者さんでは作れないかもしれないよね。商品を売ってくる力、つまり営業マン的視点が必要になる。逆を言えば、僕は何百万冊も売れるような本は書けないね。やってきた仕事が違う。と、ここまでの話で、なんとなく道売り物語という読み物の全貌、わかってくれたかな？

わかりました。だからこそ余計にその道売り物語の書き方に興味が湧きますね。どうやったらそんな道売り物語が書けるのか？自分にもそんなストーリーがあるのか？

道売り物語は、”その人の人生をどこで切るか？” で、何個でも作れる。ストーリーがある、ないではなく作るんだよ。僕が新人営業マンの時に失恋エピソードだけで住宅が売れたように、切り方次第でいくらでも創作が可能。僕はこれまでたくさん道売り物語を書いてきたけど、大切な人との失恋や死別などの悲劇でも書けるし、クスッと笑ってしまうような喜劇でも書ける。シリアス、コミカル、ミステリアス、それこそいろいろな書き方ができるよ。もちろん、どんなパターンで書くにしても、物語は、決められた一定のルールに沿って書くわけだけどね。

へえ。ルールがあるんですね。面白そう。

あと面白いのが、道売り物語は、その人の持っている商品それぞれで、別のストーリーが作れるところ。実際に僕のクライアントさんのケースだと、３つの違うタイプの商品をお持ちだったから、それぞれに道売り物語を作って、それぞれで広告を出してそれぞれで商品が売れているよ。

商品ごとにストーリーが作れるんですか。へえ。

商品ごとに作るって言っても、商品のことを、ただ説明している読み物ではないからね。それだと本当に商品を説明するだけの性能カタログになっちゃう。道売り物語を商品から作るときは、その商品と筆者がどのように結びついているか？を物語でしっかりと表現する必要がある。商品のことだけを説明している書籍はそもそも面白くないから読まれないよ。

なるほど。難しいな。商品の説明だったら負けないんですけど、僕が作るとまさにそんな感じの読み物になりそう。

商品の説明なら負けないって言い切れるのもすごいけどね。ちなみに、ここは、ストーリーテラーとしての真骨頂の部分になるけど、フィクションでも道売り物語は作れるよ。

フィクション？作り話ってことですか？

そう。正確には完全な作り話にはならないんだけど、架空の主人公を設定したり、自分が相手にしてきたお客さんをモデルにして作ったり、ストーリーの作り方は無限大。ちなみに物語がフィクションだとしても、その物語がちゃんと筆者と結びついた道売り物語になっていれば、筆者の商品は売れる。

へえ。すごいな。類人さんはこれまでフィクション、ノンフィクションだとどのくらいの割合で作ってきたんですか？

うーん、半々くらいかな。道売り物語では、フィクションで作る場合でも、必ず、筆者の実体験を元にして作る必要がある。僕さ、たくさんの起業家さんの道売り物語に携わる中でわかったことがあるんだけど、人にはその人が人生において、”たどるべき一つのレールみたいなものが存在していること” に気づいたんだよね。人の中に、その人それぞれで、決められたその人本来の生き方の物語の雛形みたいなものが存在してる。そして人は、その物語の雛形のレールの上を無意識で歩きながら、自分の人生を作ってる。道売り物語は、そのレール上のどの部分を切り取ってストーリーをするか？実はそれだけなんだよね。僕はいつもそこを見てる。そうやって作られた物語は、その人そのものの魅力を放つから、人の心を打つようになってるし、商品は売れるし、その人のファン客を集めることができる。ごめん、ちょっと難しくなっちゃったかな？でもこれがストーリーを作る時の僕が見てる部分。

正直難しいな…、いや、でもなんとなくわかるような…。そもそも僕が今、モヤモヤしてるのも、「今の自分が起業家として自分本来の生き方とズレてるんじゃないか？」みたいな疑問から来てる感じがしますし。

自分本来の生き方のレールからズレていると感じると、無意識で自分本来の生き方のレールに戻ろうとするでしょ？なんか今の生き方が自分に合ってなくて居心地が悪い感じがして。

そ、そうです！まさに。

道売り物語を蔵前さんが持つことができれば、自分自身の未来予測とか、自分のやってきた過去が、現在と一本に繋がる感覚なんかも感じることができたりするよ。自分の道売りストーリーを考えていく中で、起業家としての方向性だったり、進むべき道だったり、捨てるべきものだったり、守るべきものなんかもクリアになるし、なぜ今、自分がこの商品を売っているのか？その意味もわかってきたりする。そういうことに気づけるのも、道売り物語を考えるとわかる面白いところだよ。僕が携わった道売り物語で、起業家さんのビジネスや人生がどんどん変わっていくのを見るのが、ストーリーテラーとして最高に嬉しいんだよね。商品が売れることももちろん嬉しいけど、その人本来のレールで進めるようになった起業家さんの劇的な変化を見るのが面白い。一点集中、猪突猛進ができるようになった起業家さんのパワーはすごいよ。そうなったら起業家はだいたい儲かるようになってる。儲かるって字「信者」って書くでしょ？道売り物語は蔵前さんの信者を集める力がある。だから儲かるよって話。

儲かる…信者。それだ！僕のしたかったことは！今までのビジネスではまったく出来てなかった…。僕に信者なんていないし、みんなが求めるのは僕のスキルとかノウハウだし…、稼いではいるけど、自分自身の存在意味がそこにない感じ…、それが嫌で嫌でしかたがなかった…。自分のファンになってくれるお客さんやスタッフに囲まれて楽しく仕事がしたい。そんなビジネスを作りたいんですよ！

僕はストーリーを作るという仕事をさせてもらう中で、そのお手伝いをすることができる。これが僕の天職だし、道売りストーリーテラーとしての役割だと思うわけ。蔵前さんは東大まで行ってさ、在学中に起業して、成功して、それでも満たされていない、そんでもって今、自分の本来の進むべき道ってなんだろう？ってもがいている。僕からすれば、すでに十分面白いよ。多分だけど、蔵前さんなら、僕の書き方に沿って道売り物語を書けばきっとすごいことになるはず。

ほんとですか！？でもどうしてそれがわかるんですか？

ちょっと難しくなっちゃうけど敢えて言うとね、道売り物語って、自分の本来の生き方のレールの沿って生きようとした努力や、レールから外れてまたレールに戻るまでにしたことなんかの試行錯誤が多ければ多いほど、物語が面白くなるから、なんだよね。蔵前さんは多分、これまでかなりの試行錯誤をしてるはず。心の中でね。そうじゃなきゃ、エリートの道を選ばなかったことも、それだけ稼いでいるのにモヤモヤしてるなんてこともないよ。決して平凡には生きていない。そりゃ面白くなるでしょ？

そうですかね？いや楽しみだな。僕からどんな道売り物語が生まれるんだろう？

多分だけど、蔵前さんが今のまま進むと頭の良さと能力の高さゆえにこうなるよ。売れば売るほどお客さんと自分は、買い手と売り手だけのドライな関係になり虚しさが増える。マネーゲームに走って疲れる。自分の魅力で従業員やお客さんがついてこなくて自尊心が満たされなくなっていく。

いやいやもうなってますってば！全部。

あら、だったらそういうエピソードも物語に入れなきゃね。ほら、いくらでも書けそうでしょ？道売り物語。

いやいや、まだそうは思いませんけど（笑）

え？そう？でも、蔵前さんが今、そうなっているのは、単純に売り方を一つしか知らなかったことが大きいと思うけどね。商品を説明して売るやり方、つまり術売りしか知らなかった。頭の良い人が術売りを極めたら必然的にそうなるよ。

ほんとそうなりました。他社との差別化こそ正義だと思ってましたから。

でも、術売りですでにそれで成功してるんだからすごいよ。僕が営業時代、指導してきた後輩は、そのやり方ではまったく売れてなかったわけだから。でも、そんな後輩の道売り物語を作ってあげたら嘘のように売れるようになった。だとしたらすでに売れている蔵前さんならどうなるの？って話。ちなみに彼、今では経営者だよ。

へーすごい。なんか見えてきましたよ。僕のやりたい世界が。道売り物語を持てば叶いそう。まあ、今までのやり方でこのまま進んでもうまくいかないことはもうわかってたから、なおさらそう思うんでしょうけどね。

蔵前さんにはまさに道売り物語が必要な時かもね。ただ、妻も話してると思うけど、道売りってかなり少数派のやり方なんだよね。個人でディズニーランドを作る感じになるわけだから。少数派の変わり者のやり方。うまく行った時はとてつもないけど、その分、やり方がまるで違う。そこはわかっておいて欲しいね。商品ではなく蔵前さんの世界観で人が集まってくるから、これまでとは違う売って終わりじゃない新たな責任が求められたりする。

そこは大丈夫だと思います。僕はもともと他の東大の奴らと比べれば変わり者ですから。

確かに（笑）なら大丈夫そうだね。じゃあ次は、道売り物語を持つとビジネスがどんなふうに広がっていくかと言う話をするよ。

突然ですがここで少し、自己紹介コラムを書かせてください。自己紹介もさせてもらってないのに、物語が進んでいってますからね、失礼致しました。ちょっと長くなりますが、お付き合いいただければ幸いです。

文中、僕は大手の住宅メーカーの営業職として働いていたとお話ししていますが、実は僕、新卒で働いた会社を４ヶ月で辞めて、半年後に第二新卒として住宅メーカーに再就職してるのです。そしてそれには理由があります。

大学在学中、どっかの社長さんが書いた本で、「経営者は自分の会社を売り込む営業マンなんだから、経営者になりたければ営業職を経験すべきだ。」みたいなことを読んで、当時から経営者になりたかった僕は、「どうせ就職するなら、”難しいとされる営業職” についたほうがいいだろう！」と、新築分譲マンションを販売する不動産営業の会社に就職しました。そこで僕はとんでもない人と出会うことになるのです。

都内のモデルルームに配属された時にそこにいたEさんは、僕が入社する１ヶ月前に中途採用でその会社に入った営業マンでした。大手住宅メーカー数社で営業を経験し、住宅業界では伝説の営業マンと言われていた人らしく…、じゃあ、なんでそんな人がここにいるんだろう？とか思いつつも、ありがたいことに僕は、そのEさんにかなり可愛がっていただけることになります。「この人の下で営業を学んで起業家になるための勉強をしよう！全部吸収してやる！」当時の僕は鼻息が荒かったですね。

しかし、Eさんはそんなやる気あふれる僕にこう言うのです。「新築分譲マンションの営業なんて営業じゃないよ。こんなところでは営業力なんてつかない。まして経営者を目指すならここじゃない。」

「新築マンションの営業は営業じゃない？」「ここでは営業力は身につかない？」「何を言ってるんだこの人は？」とか思うのですが、このEさんが凄いのです。机では座りながらだいたい寝てるくせに、接客に出たらほぼ契約を決めてくるし、いきなり会社でトップの成績を上げるし…、「何者だ？この人は？」と、会社も周りの同僚も一目置く存在に一瞬でなってしまったのです。

「マンションを売るなんて簡単だよ。」いちいち鼻につく言い方をされるのですが、確かに本当に簡単に売ってくる…。僕はEさんにますます興味を持たざるを得なくなるのでした。

「どうにか成績を残してEさんに認められたい！営業力がついたと言わせたい！」がむしゃらに働いた僕は入社すぐに３戸のマンションを販売し、新人賞を受賞。「Eさん、見ました？どうですか！」と言わんがばかりにその成績を見せつけてみるのですが、Eさんときたら「倉地くんが売れたのは営業力があるからじゃない。たまたま物件が良かっただけ。そんなのは小手先の売り方だよ。そんな売り方はマンション業界でしか通用しない。」と小馬鹿にしてくる…。正直、むかついてむかついて仕方がありませんでしたね。

でも思えば、よく飲みに連れて行ってもらったり、休日も僕に付き合ってくれたり、営業のいろはを教えてもらったりと、貴重な体験をさせてもらっていたと思います。今でも、なぜ超エリートの彼が、僕をそんなに可愛がってくれていたのかいまいちよくわかりません。（ちなみに今ではEさんは大手の住宅メーカーの経営者です）

入社から３か月くらい経った頃でしょうか。僕はそのEさんから衝撃的なことを言われたのです。

「倉地くんは今すぐこの会社を辞めて大手の住宅メーカーに行きなさい。」

「はあ？何を言ってるんだ！？この人は？仮にも僕の上司でしょう？その人が会社を今すぐ辞めろって。本気か？」でも顔がマジなんですよね。

「なぜ、せっかく入った会社を辞めないといけないんですか！しかもなぜ大手の住宅メーカーなんですか？」尋ねるとEさんがこう言います。

「マンション営業は売って終わりの販売員にすぎない。契約したら金消きんしょう（ローン実行）までお客さんと会うこともない。責任が伴わない売って終わりのただの販売員。あるものをただ案内して売るだけ。やってることはファミレスの店員と何も変わらない。そんな業界で売る力を身につけても、本物の営業力がついたとは言えない。倉地くんは経営者になりたいんでしょ？だったら売ってからがスタートの住宅営業で営業力をつけなさい。今からでも遅くないから転職しなさい。一番難しいとされる住宅営業で勝負しなさい。レベルの高い人たちがいる世界を見てきなさい。」

もう無茶苦茶です。日本には、石の上にも三年という言葉があるじゃないですか。新卒で入った会社を数ヶ月で辞めて再就職？あり得ないでしょ！とか思うのですが、ただ、Eさんは、真剣に僕のために助言をしてくれているとも感じる…。そしてどうしてもこの言葉が引っかかるのです。

「マンション営業では本物の営業力は身につかない。レベルの高い人たちがいる世界を見てきなさい。」

僕が営業職を選んだ理由は経営者になるために営業力を身につけたかったからです。だからもし、彼が言うように、この会社にいて、それが身につかないんだとしたら、確かにここにいる意味がない…、一理ある…。レベルの高い人たちの世界というのも気になる…。入社から４ヶ月後、僕は彼に半ば、そそのかされるような形で転職を決意します。

「大手の住宅メーカーが、たった数ヶ月で新卒で入った会社を辞めた、しかも一流大学卒でもない僕なんかを、今さら採用してくれるんだろうか？」一抹の不安はあったものの、僕は大手住宅メーカーに履歴書を送り面接を経て、無事、大手３社から合格をもらうことができ、その中の１つ、Sという大手メーカーに再就職を果たしました。まあ、そんな無計画でデタラメな生き方をしてたから、当時の彼女に愛想を尽かされてしまったんですけどね（笑）勝手に転職を決めて、突然、東京から愛知に引っ越すって伝えた途端…、そりゃ振られますね。

そんな経緯を経て、あの展示場配属初日です。結局その後、僕は瞬く間に６棟の契約を取ることになったわけです。失恋エピソードを語るあの手法で、ですね。ただ、その後がきつかった…。

マンション営業ってほんと売って終わりだったんですよね。売った後、営業がやることは特にない。でも住宅は違います。売ってからやることがとにかく多い。設計図を詰めていく作業の打ち合わせ、金額の最終決定、地鎮祭、棟上げ、竣工、引き渡し、入居後のフォローまで、すべて営業がやる必要があるわけです。（当時、僕がいたメーカーでは）

入社して半年から１年は、ほぼ毎日２、３時間しか寝れませんでしたね。しかも売った棟数も多いからもう大変。新人で仕事のやり方がわからない僕は、契約を取ったはいいものの、対応がうまくできず、結果、契約した６人の方全員から解約したいと言われてしまいました。

正直舐めていた…。マンションは売って終わり。それが感覚として身についてしまっていたんだと思います。その雰囲気がお客さんに伝わってしまったんでしょう。お客さんたちから言われたのが、「倉地さんを信頼して買ったのに！」「倉地さんだから契約したのに契約前と契約後が違う。」「期待した倉地さんと違った。」

倉地さんだから買ったのに…。

この言葉は重かった…。「マンション営業なんて本物の営業じゃない。」Eさんが言っていた意味はこういうことだったのか…。確かに売って終わりの営業では、本物の営業力は身につけることができなかったかもしれない…、信頼で売り、その信頼に応えることができる人こそが、本物の営業だということをEさんは僕に教えたかったんだ…。だから住宅営業に行けと言ったのか…。そんなことを痛感する日々でした。

でも、誇れることもあって、６件契約してすべての方から解約したいと１回は言われちゃったんだけども、結局、誰も解約にはならなかったことなんですよね。まあ、信頼回復のために、その後の半年間は、契約どころじゃなかったですけど（笑）でも、一度は失った信頼を取り戻せたこと、すべての方の新築がちゃんと完成したこと、この時の経験は今、僕の起業家としてのマインドというかポリシーに反映されているように思います。

道売りと術売りの違いは、”お客さんが商品ではなく売り手で買う” ということです。こちらを信頼して買う、人で買う。だから売ってからがスタートになります。売り手ワールドに惚れてもらって買ってもらうわけですから、ある意味、術売りよりも責任重大です。買い手が売り手に期待している思いは、売り手が思っているものよりも何倍も強いかもしれない。その期待を裏切った時の怖さ…。住宅営業に携わり痛感できたのでした。

でももし、その期待に応えることができて、買い手の信頼を増幅させることが出来た場合、ビジネスは大きくなり、売り手ワールドはどんどん大きくなっていく。これ、ちょっと語弊があるかもしれませんが、道売りの場合、主役は ”売り手” なんです。だから主役である売り手は、自分の世界観を壊してはいけない。

道売り物語はあなたの魅力で人を集めることができます。自分の道でファン客を集め、囲まれながら走っていくビジネスが作れちゃう。簡単ではありません。でもそれができた時の喜びは術売りのそれを遥かに凌駕します。

起業家は売って終わりのビジネスだってできる。中国あたりから安価な雑貨でも仕入れてアマゾンあたりで大量に売ったっていい。稼げますよ。ビジネスとしては悪くない。でもそんなビジネスでは満足できない人がいる（事実そういう人たちが僕のところに来る）、自分のファンを持ち、自分の世界観でビジネスを作っていきたい起業家がいる。

住宅営業経験者として言わせてもらえば、やっぱ、売って終わりのビジネスより、売ってから顧客と共に始まるビジネスの方が面白い。血が通うビジネス、信頼をやり取りをするビジネス、そして自分の世界が作れるビジネス。そこには常に売り手と買い手の間にドラマと感動がある。その面白さを教えてくれた伝説の営業マンEさんと住宅営業業界に感謝ですね。

さて、続きは第三章になります。道売り物語を持つと広がっていく未来についてお話ししていきますので、ぜひお付き合いくださいませ。