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vol.2「人があなたから商品を買う時に必要となる二つの要素」

さて、今日のテーマは、
人があなたから商品を買うときに
必要となる二つの要素について
お話ししてみたいと思います。

「人が商品を買う時に
この二つのことを満たせば、
あなたの商品を
欲しがってくれますよ。」

というものなんですが、

実はこの要素がなくても、
人があなたからものを
欲しがってくれることがあります。

それはすでに顔見知りだったり、
親しい関係の人だった場合です。

よく、あまり欲しくもないけど、
付き合いや義理で
その人から何かを買ってしまった、
みたいな経験はありませんか?

そういう場合は、
欲しい欲しくないに関わらず、
違う要素が働いて売れてしまうので、
この二つの要素は要りません。

それもあって、親しくなってしまえば、
とりあえずはものは売れるので、
だからネット上では、

「まずは親しくなりましょう」
「認知してもらいましょう」
「信頼を勝ち取りましょう」

みたいなことを
教えている人もいるわけです。

でも僕が今日、お話ししたいのは、
まずは親しくなっておいて
ものを売る方法ではなく、
全く初対面の人にどうやって
ものを売るか?というお話しです。

みんな、ここを
ごちゃごちゃにするから、
自分の商品を売るために
やるべきことがわからなくなる、
なんてことが起こっています。

特に初めての人にですね。

親しい人にものを売るのと、
初対面の人にものを売るとでは
全く違うということを
まずは認識しておく
必要があります。

という認識を
してもらったところで、
改めて今日のテーマ、

“初対面の人が”あなたから
商品を買う時に
必要となる二つの要素

に参りたいと思いますが、
初対面の人があなたに
いきなり会って、
数分、あるいは数時間のうちに

「その商品、是非売ってくれ!」

と思ってもらうには、
この二つの要素が必要になります。

それは、

「商品の優位性」

「あなたから買う理由」

です。

一つ一つ説明していきますね。

まずは「商品の優位性」から。

商品の優位性とは、
世の中に他と比べるものがない、
あるいは性能が優れ過ぎていて、
競合商品とレベルが違いすぎる。

そう、相手にわかってもらうと
非常に高確率で
人は初対面の人であって、
あなたから
そのものが欲しくなります。

これのわかりやすい例が
百貨店とかよく見る実演販売です。

先日も名古屋の
東急ハンズに出向いたとき、
料理器具販売コーナーの前で
包丁の実演販売をしていて、
人だかりができていました。

実演販売に群がっている人たちは、
販売員にとっては初対面の人ですから、
まさに販売員は初対面の人に
商品を訴求しているわけです。

その販売員はうまかったですよ。

「はい!見てください。
この包丁、こんな大きな
一本モノの鮭もほら!
この通り!」

ザクッ!

その包丁を使い、
鮭を真っ二つにしてしまいます。

さらに、

「柔らかいトマトもこの通り!」

中国でありそうな、
生地をスッパスパ切りながら、
麺状にして鍋に入れていく、
麺料理のごとく、
トマトをスライスしていきます。

さらにさらに、

「切りにくいキャベツもこの通り!
片手一本でこんなに細かい、
スライスになります!」

とたたみかけます。

僕としては、

「片手一本で、
キャベツをスライスする販売員さんの
技術がすげーよ。」

とか思っていたのですが、
集まった奥様方は、
目をキラキラして、
その実演販売を見ています。

この状態が人が
商品の優位性を感じた状態です。

「とても他の包丁では、
鮭は真っ二つにできない。」

「あんな簡単にトマトが
切れる包丁は他にない。」

そう思うと人はそれを
手に入れたくなるわけです。

でも、この状態だけでは、
人はものを買おうとはしません。

なぜなら同じ包丁が、
他でもっと安く買えるかもしれない
と思うからです。

実際、販売員が説明していたのは、
◯印社製の包丁でした。

大手のメーカーです。

僕も思いましたね。

「あとでアマゾンで、
同じ包丁を調べてみよう。
値段はそっちの方が
安いはずだし。」

同じことを思った奥様も
周りにたくさんいたはずです。

ただ、その販売員は違いました。

「さあ、この包丁ですが、
実は◯印さんと僕がコラボした
共同開発の包丁なんです。
これまでたくさんの包丁を
売ってきた僕がお客様からの
要望を全て取り入れて、
◯印さんと共同で作った包丁なので、
ここでしか買えません!」

それを聞いた一人の奥様が、
包丁を買うことになり、
その後はそれを見た方も
続々と購入していった。

そんな流れで実演販売は、
大成功で終了いました。

うまいな、と思いましたね。

「この販売員は
人が初対面の人から
ものを買うときに必要な要素を
わかっている。」

商品の優位性だけでは
人はものは買いませんが、
優位性を感じて後、すぐに
“私から買う理由” も
しっかりと訴求していた。

だから包丁が飛ぶように
売れたというわけです。

“共同開発、ここでしか買えない”

ってところがいいですね。

これがないと初対面の人からは
ものは買わないんですよ。

実はこれ、ネットで
ものを売るときも同じです。

何度も言いますが、
初対面の人に売る時ですよ。

ネットでも、初対面の人に
ものを販売したいと思ったら、
この二つ、

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

これをしっかりと
訴求できれば売れます。

親しくなるとか、
認知してもらうとか、
信頼してもらうとか、
そんなものは関係ないです。

逆を言えば、いくら、
これらのことをしても、
この二つ、

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

をしっかりと相手に
訴求できなかったら、
ネット上に友達が増えるだけで、
あなたから
商品を買ってくれない
烏合の衆を増やすだけに
なることだってありますよ。

これぞまさに、
ネット上で知り合いは多いけど、
全然ビジネスになっていない
パターンの人、そのものです。

ネットでものを売る我々は、
ある意味、実演販売の販売員です。

だから、この二つが
できないといけません。

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

でもこっちができたら、
初対面の人にでも、
ちゃんと販売できるようになります。

僕たちの商品は、
情報であることが多いはずです。

包丁だと優位性は、
鮭だのトマトだのを使えば、
商品の優位性は訴求しやすいですが、
情報の場合は実演するわけにはいかず、
頭を使わなければいけない
ところでもあります。

例えば、

 ”◯◯心理学を使った
夫婦関係を良くする講座”

をあなたが
売っていたのだとしたら、
商品の優位性を示さないと
いけないのですが、

「他の心理学とはどう違うのか?」

「よくある夫婦関係の講座と」

何が違うのか?

優位性を示しにくい。

示しにくいというよりも、
世間の人がわかりにくいと
言った方がいいかな。

だから、包丁の販売員が
行っていたように、

鮭を真っ二つに
目の前で切るとか、
キャベツをブルースリーの
ように片手でスライスするとか、
とにかくわかりやすく、
伝えるスキルがどうしても
必要になってくるわけですね。

さらに、

「あなたから買う理由」も
工夫しなけばいけません。

包丁の販売員は、
“自分と◯印との共同開発”を
売りにしていました。

そしてその包丁が開発された、
これまでのストーリーを
話してそれを訴求していました。

ネットでも物を売る際も、
同じことが必要になります。

“その商品があなたから
買う必要がある理由”

“開発秘話、私しか
この商品が売れない理由
私からしか変えない理由”

ネット上でしっかりと示すための
スキルが必要となってくるわけです。

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

ネット上で、この二つが
しっかりと訴求できたとき、
例え初対面の人であっても、
人はあなたからものを
買ってくれる可能性がでてきます。

僕はネットでビジネスを
するようになってから、
妻やクライアントさんの
商品を常に”新規の人”に
売るためのプロモーションの
お手伝いをしてきました。

だからわかるんです。

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

“この二つを訴求できる
スキルがあれば、
ネットでもしっかりと
新規の人にものは販売できる”

その役割を担うのが、
電子書籍であり、
ランディングページです。

だから書き方重要なんですよ。

ネットを使って初対面の人に
ものを売ることが
得意の人の方が少ないのは、
それをするためのやり方を知らず
それをするための
試行錯誤をしていないからです。

新規の人にものを
売るために必要なのは、

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

まずはこれを示せるようになること。

その後に認知や信頼を
してもらう努力をしたって、
全く遅くない。

だって、デパートの販売員って、
奥様方に信頼されているかって
いったら微妙ですよね。

でも初対面の人にものを
売ることはできている。

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

これを訴求することに
とにかく長けているから
初めての人にものが売れる。

ネット上でも同じです。

だったら、あなたもネット上で、

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

を訴求することに長ければいい。

少なくとも僕はこの二つのことを
ネット上で訴求するには
どうしたらいいかということを
ずっと研究してきました。

だから妻やクライアントさんたちの
プロモーションを担えてきたし、
今ではそのネット上での訴求の仕方を
教えられているんだと思います。

さて突然ですが、
ではあなたの情報という商品を、
ネット上で初対面の人に売るとして、

「商品の優位性」
「あなたから買う理由」

をどのように訴求しますか?

もし、アイデアがあったら、
教えてください。

アドバイスできるところがあれば、
メルマガ 内でお答えしていきたいと思います。

実名とかは出さないのでご安心を。
このメールに直接、
返信してもらえれば大丈夫です。

ということで今日のまとめです。

まとめ

初対面の人があなたから商品を買うときに
必要となる二つの要素は、「商品の優位性」
「あなたから買う理由」であり、
この二つがネット上でしっかりと訴求できれば、
初対面の人にでもものは売れる

明日は、「自分の中から
全く新しい商品を
生み出すための秘訣」

について書いてみたいと思います。

P.S.

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倉地類人