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こんにちは。倉地加奈子です。
現在、私は現在、起業家の方々の自分の生き方に沿った、
ビジネスをするための、
カウンセリングさせていただいたりしていますが、
先日、クライアントさんから、
“自分が本当に集めたいお客様ではない
タイプのお客様ばかりが集まるのですが、
どうしたら自分が集めたいタイプの
お客様だけをを集められますか？”
といったようなど直球な
お悩みをいただきました。
なんでも、クライアントさんが望まれる、
集めたいお客様というのは、
何でもトライしていくタイプで
頑張り屋さんを助けたいという
想いがあるようなのですが、
実際に集まるお客様は、
どちらかといえば、
トライすることには遠慮がちな、
行動は思い切らないタイプの
お客様が多いということでした。
自分が集めたい方のみを集める・・・。
そんなことができるのでしょうか？
と実は私も会社員時代、
同じような疑問を感じていた時期があり、
同じようなことを上司に
相談したことがあります。
そこで今日は、私が会社員時代に、
上司から学んだ、
自分の集めたくないお客様ばかり集めてしまう理由、
そして自分の集めたい、
お客様を集めるためのヒントについて
少しお話ししてみたいと思います。
営業マンから要注意人物のお客様を紹介されたけど・・・
私は２０代の頃、大手住宅メーカーで
インテリアコーディネーターをしていたのですが、
私が担当する部署は、
営業マンが平均で１０人から１２人程度、
在籍する部署でした。
毎月、その営業マンの中から数人が住宅を契約し、
私は、その契約されたお客様に、
住宅の内装をコーディネートするというのが
私のお仕事だったのですが、
インテリアコーディネーターとして
働き出してまだすぐに頃、
とある営業マンさんから、
「今回、コーディネートしてもらうお客様は要注意だよ！」
と、図面と一緒に私の机の上に
書き置きがしてあるのを発見します。
「え？どういうこと？」
新人だった私は、
その要注意という書き置きを見て、不安に駆られ、
直ぐさま営業マンに連絡をとります。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]あの・・・、
お客様は要注意とは、
どのようなことでしょうか？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/customer.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]あ、このお客様ね〜。ほんと要注意だから！
一つ一つのことにちょっとこだわりが強すぎて、
疑問があれば、解決するまで深く掘り下げてくる！
本当に細かい方なので、
クレームを呼ばないように接客して欲しい。
くれぐれも頼むよ！[/voice]
新人だった私は、
まだトークの技術も無ければ、
知識も少なかったので、
営業マンからそんなことを聞いて、
さらに不安になってしまい、
思わず、上司に相談することにしました。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]すみません。今週、内装決めのお客様で、
一つ一つのことにこだわりがある方で
要注意の人を担当するように言われました。
クレームを呼ばないように注意して接客して欲しい、
という要望をいただいたのですが・・・[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]へー、そうなんだ。
ちなみにその営業マンの名前教えてくれる？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]Aさんです。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]あ、なるほどね〜。[/voice]
上司の方はニコニコしながら言いました。
私の想像の中では、とても深刻な問題で、
もっと上司は、重い表情をすると思ったのですが、
その上司の方の表情は真逆で、
ニコニコ笑顔だったのがびっくりでした。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]なるほどね、とはどういうことでしょうか？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]この営業マンの内装決めを
私も何度もやったことがあるんだけど、
Aさんはいつも、同じこというのよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]同じこと？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]毎回、毎回、お客様が細かいから
注意してちょーだいというんだけど、
実は“この営業マン自体”が、とても細かい性格で、
いつも契約してくるお客様もやっぱり、
とても細かいことがが気になる方なの。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]え？そんなことあるんですか？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]あるある。そのうち、あなたも
わかってくると思うんだけど、
お客様と営業マンは似るのよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]？？？、お客様と営業マンは似る？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]そうなの。細かいことが気になる営業マンは、
常にお客様に対して、詳細が解る見積もりを出したり、
細かく細かく細部にわたって、打ち合わせをしていて、
もしかすると最初、本当はそれほど、細かくなかった
お客様かもしれない方まで、
“打ち合わせは細かくするもの”
くらいの性格が身についていく。
もちろん、新築住宅といったら、
何千万円、何億という金額がするから、
その営業マンとフィーリングが合わなければ、
購入に至らないケースが多いので、
お客様自体にも具体的に
常に教えてくれる営業マンに
元々惹かれる・・・
というところがあるんだけどね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]そうなんですね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]いつも営業マンのAさんは、
自分のお客様は細かいタイプの方たちばかりで、
本当に大変だって、
私が担当してた時にも言ってたけど、
実は、本人がそう言った気質の
お客様を呼び寄せているわけ（笑）
だから、Aさんのお客様を担当する時には、
最初から、細かいことが
気になるタイプのお客様だと思って
対応すればいい。
だけど、Aさんに合わせて、
細かくしすぎると、
あなたもお客様を細かな性格に
教育してしまうことになるので、
接する時は、ほどほどの距離をとることが大切だよ。[/voice]
そんなことを教えてくれたのでした。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]営業マンとお客様は似るんですね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]これ、営業あるあるだから（笑）
知っておくと面白いよ。
他の営業マンとお客様のタイプも観察してみて。
とっても大ざっぱで、
笑顔でやり過ごす営業には、
やっぱり大雑把な性格なお客様がつく。
営業マンを見れば、
だいたい、どんな性格のお客様かわかるから面白いよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]へー。それは面白いですね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]例えば、ある営業マンはいつもどんぶり勘定なんで、
ちょいちょいクレームを起こす営業だとすれば、
そういう営業だとやっぱりお客様も似たような感じで、
多少のことは、笑って許しちゃうみたいな、
そういうお客様がついたりするね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]そ、そうなんですね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/05/jyosei.jpg” name=”上司” type=”l icon_blue”]私たち、コーディネーターは
営業マンが契約してきたお客様の
内装を決めるのが仕事だから
お客様は選べないし、
担当するお客様の対応の仕方は、
営業マンの性格を見てれば
だいたいわかるようになるよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]なるほど。勉強になります。[/voice]
そんな会話の後、私は、
例の細かな性格の営業マンAさんの
お客様と初めての打ち合わせに臨みました。
打ち合わせ当日もAさんは、私に、
再度、念を押してきました。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/customer.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]本当に気をつけて接してね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”私” type=”r icon_red”]は、はい。わかりました。[/voice]
「Aさんは本当に心配性なんだな。」
ということをしみじみと感じ、
実際にお客様との打ち合わせを始めたのですが、
合点がいきました。
お客様の性格が、上司が言った通り、
Aさんの性格に本当にそっくりだったのです。
ただ、そのアドバイスがあったおかげで、
最初からお客様の性格をある程度、
把握できていたことによって、
打ち合わせはスムーズに進み、
結果、Aさんにも喜んでもらうことができました。
とにかく同じような性格の営業マンとお客様
その後、私は本当にたくさんの
営業マンのお客様を担当しましたが、
身にしみて感じたことは、
“本当にどの営業マンも
お客様と営業マンのタイプが
一緒だということ”
でした。
同じ営業マンが契約するお客様は、
お客様が変わったとしても、
性格が営業マンに似ている・・・
営業マンからは、
「あのお客様は細かいから気をつけてね。」
「あのお客様は大ざっぱだから気をつけてね。」
「あのお客様は時間にうるさいから時間を守ってね。」
と色々と忠告をもらうのですが、
そのことを言う営業マン自体が
まさにそんな感じの性格。
本当に面白いことが起こっているなと
しみじみ感じていたのを覚えています。
営業マンは自分みたいな性格ではないお客様を望んでいたりする
ただ、ここで少し面白いことがありまして、
それは営業マンは自分のような性格の
お客様を担当することを望んでいない
ということがあるということです。
例えば細かい性格な営業マンは、
大ざっぱな性格のお客様だったら
楽なのになーと思っていたり、
大ざっぱな性格な営業マンは、
しっかりとしたお客様が欲しいと思っていたり、
ないものねだりなのか、
自分とは真逆の性格のお客様をのぞみ、
でも実際は同じような性格なお客様をよんでいて、
「なぜ、僕には細かい性格のお客様ばかり
集まってくるんだろう・・・。」
と悩んでいたりする。
本当に多く営業に起こる、
営業マンあるあるだと思います。
自分と同じような性格のお客様を自分自身が呼んでいる
さて、クライアントさんの例に戻りますが、
何でもトライしていくタイプのお客様を
集めたいということでしたが、
実際に集まるお客様は、
トライすることには遠慮がちな、
行動は思い切らないタイプのお客様が
多いということでした。
これって、さっきの営業マンの方を例にとると、
実は自分の性格が、
お客様と同じような性格かもしれない
ということが言えるかもしれないんですね。
自分にはない性格を、無い物ねだりで
お客様に求めていても、
自分自身がそういう性格だから、
必然的に同じような性格のお客様を集めてしまう。
私のインテリア時代の営業マンと
同じようなことが起こっているなんてことがあるとしたら・・・。
とあるコンサルタントの方に聞いた話なのですが、
「私はもっと高額層を相手にしたいんです！
私のお店のお客さんは安物しか興味ないんです！」
と相談に来る経営者の方の
生活パターンをお聞きすると、
スーパーのバーゲンセールが大好きだった・・・
こんなことって本当に多くあるように思います。
もしかするとお客様と
自分の性格は写し鏡のように
イコールになるということなのでしょうか？
そしてもし、目の前の集めているお客様の性格が、
自分自身なんだと認識できた時、
自分自身が目の前にいるお客様を
集めているんだと気付けたら、
これが面白いように集められる客層が変わっていく。
こんなことが起こるかもしれません。
というよりも私自身も
私と同じような性格のお客様ばかり
集めていましたし・・・。
そのことを認識して初めて、
集められるお客様のタイプが
色々な種類の方になっていったように思います。
まとめ
ちょっとまとまってないのですが・・・、
集めたくないお客様ばかり集めてしまう、
集めたいお客様が集まらない、
こんな時は自分の性格が実は目の前にいる
お客様に現れていて、
そのことを考えてなおす
良いチャンスなのかもしれない。
そんなことを考えると意外と、
現況が変わることがあるかもしれないですよと
言いたかったのですが、
ちょっと内容がぼやけてしまったかもしれません。
お許しください。
営業とお客様、
売り手の買い手は似る
このことはおそらく
よくあることだと思いますので、
ちょこっとそのところを考えてみると、
色々と面白いことに
気づくことがあるのではないでしょうか？
何かの参考にしてもらえたら幸いです。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。