目次
僕は会社を起こす前、
新築のマンションを販売する営業、
その後は大手住宅メーカーで、
注文住宅を販売する営業をしていました。
営業は会社の花形で、
売りさえすれば、
神のごとく扱われる、
そんな会社もありましたし、
僕自身もちょっと売れていただけで、
壮大に調子に乗っていた時期もあります（笑）。
ただそんな奴は痛い目を見るのが定石でして・・・
会社を起こして、
自分自身が商品のコンサルや、
セミナーを売ろうとした時に、
ただ売れば良いというものではない
というものが痛みとともに、
身に染みてわかることになります。
そして、このやり方だけは、
自分の商品を売る時には、
使ってはいけない
というということもわかりました。
そこで今日は、元営業マンの僕が、
自分の商品を売る時に、
絶対やってはいけない手法について
少し、お話ししてみようと思います。
そもそも売り方にはどんな種類があるのか？
営業のスタイルというのは、
本当に人それぞれで、
売り方自体を分類することは
難しいのかもしれませんが、
それでもたくさんの営業マンを
見る中で、ある程度、
売り方にはパターンがあることがわかります。
僕が見てきた売り方の４パターンを
まずはご説明しながら、
「こんな売り方の種類があるんだなー。」
と思ってもらえたらと思います。
押し売り、ゴリ押しのセールス
１つ目は押し売りです。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/customer.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]そんな売り方あるんですか？[/voice]
と思われるかもしれませんが、
結構、このやり方は売れます。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/suzuki.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]絶対今買うべきです！[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/suzuki.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]損はさせません！今が買い時です！[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/suzuki.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]今買わないと売り切れてしまいますよ！[/voice]
人は勢いに押されると
モノを買うんですよね。
というよりも多くの日本人は
押しに弱い傾向があるので、
この手法でも売れてしまいます。
ただ、この手法は、バリバリの
売り込まれた感を買い手は感じるので、
モノを買うつもりがない時、
また、買ったものが
満足できるものでなかった時に、
“強烈な騙された感”が残る”
という特徴があります。
でも、ただ売れば良いというだけの営業職では、
この手法が推奨されているということもあり、
飛び込みの電話セールスなどでは、
「とにかく押せ！」
とか言われて営業はこの手法を
バンバン使います。
僕が一番最初に入った会社も、
飛び込みセールスの会社だったのですが、
まさに押し売りでしたね。
断れない消費者にとっては、
悪用すれば詐欺と隣り合わせの手法で、
だからこそ、世間のセールスに対しての
印象が良くないんだなあと
自分自身がこの手法を行なってみて
感じていました。
営業にノルマがあったりすると、
押し売りから“ゴリ押し”に変化し、
さらにその圧力は増していきますが、
営業自体もメンタルがやられてきたりして、
あと、この手法で営業をしている会社は、
社員の出入りも激しいですね。
僕が新卒で入った会社は、
９ヶ月後には、新卒で入った12人が
全員、会社を辞めてしまいました（笑）
誇大広告手法
次の手法は、
実際の商品以上の宣伝文句を言って
お客様に商品以上の期待を
させて売るというやり方です。
営業の世界では、
オーバープロミスと呼ばれてましたね。
これでも売れます。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”僕” type=”r icon_red”]なぜか？商品の良さを、
語り手によって、
いくらでも誇張できるわけですからね。[/voice]
営業では多かれ少なかれ、
ある程度は商品を
良く見せることが求めれます。
ただこれが行き過ぎると、
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/customer.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]明らかにそれは言い過ぎだろう？[/voice]
と不審がられたりします。
まだ、不審がられて買わない場合は良いのですが、
その宣伝文句につられて
お客様が買ってしまった場合、
過度な期待を持って
その商品を手に取ることになり、
もし商品が宣伝文句と全く違うものだったら・・・
確実にクレームになりますよね。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/096469.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]騙されたー！[/voice]
買った後に我に返ることになって、
これはもうジャロや消費者センターの出番です。
僕がいた住宅メーカーは、
この言った言わないで揉めることが
非常に多く、それゆえに、
クレーム産業なんて呼ばれ方をしていました。
誇大広告のつもりがなくても、
新築住宅は、設計図面だけで、
お客様に新築のイメージを膨らませて、
期待してもらって買ってもらう必要があります。
でもそれが、実際に建つものよりも、
お客様が過度な期待を
持ってしまっていたとしたら、
金額が金額だけに、
とてつもないクレームになることもしばしばです。
話が違った！
では済まされないのが住宅営業でして、
よくこの、言った言わないで、
本当に多くの営業がクレームを抱えていました。
まあ、僕もとんでもないクレームの嵐に
なったことがありましてね、
そのエピソードはこちらの記事に書いています。
[kanren postid=”520″]
洗脳っぽいやり方
次の手法は、結構、高等なテクニックで、
断れないようにすることで、
販売するという手法です。
ただ、この手法も多かれ少なかれ、
どんな場面でも使われているので、
良い悪いを言うつもりはないのですが、
行き過ぎるとこれも
恐ろしい洗脳につながります。
例えば迷っているお客さんに、
「迷っているというということはチャンスです。
買い時です。」
わかりやすい例ですね。
こんなことを言われるとお客側としては、
断れなくなってしまって、
どんどん買わないという退路を
無くされてしまうという心境になります。
よく問題になる、
ネズミ講やマルチ商法や恋愛、結婚詐欺なんかも、
この手法を最たるものではないかと思います。
一度、恋愛商法に
引っかかりそうになった友人に
相談を受けたことがあるのですが、
そこではもう、それはそれは、
鮮やかな洗脳手法が繰り広げられていました。
「どうやったら断れるの？」
と言わんばかりの切れ味のトークと場所。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”僕” type=”r icon_red”]逃げ場がないみたいな・・・。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”僕” type=”r icon_red”]誰だってあんなやり方をやられたら、
洗脳されるでしょ。[/voice]
という完璧なやり方が展開されていましたね。
これは営業手法というよりも、
それをとんでもなく
悪用した詐欺手法ですが、
退路を断たれても人は
物を買わざるを得なくなるんですね。
何かの本で読んだ笑い話ですが、
葬儀屋さんが、
葬儀のプランを提案するときに、
「葬儀には上から、松、竹、梅とございまして
どのプランになさいますか？」
と言った後、葬儀を考えている人が、
「じゃあ、竹で・・・。」
と答えると、葬儀屋さんが少し沈黙した後・・・、
「成仏されませんよ？」
と松を勧めるというやり方が
あるとかないとかが書かれていましたが、
笑い話だとしても、
これも一種の洗脳手法ですね。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”僕” type=”r icon_red”]だって断れないですよね（笑）
松にしないと故人に申し訳ないような・・・[/voice]
気に入ってもらう
ちょっと営業マンが嫌いになるような
手法ばかり紹介してしまいましたが、
最後が王道ですね。
純粋にお客様に、
商品を気に入って買ってもらうと
その商品は売れます。
押し売りでもなく誇大広告でもなく、
洗脳でもなく、ただただ、
“商品を気に入ってもらうこと” をすると、
お客様からはこんな反応が来ます。
「どうしたら買えますか？」
「なんとか売ってもらえませんか？」
前者の３つと違って、
“お客様自身が買いたい
気持ちになっている”
のが特徴です。
これこそ営業の醍醐味でもあると思います。
“気持ちよくお買い物をしてもらう”
住宅営業でも他のメーカーと競合して、
断りをもらうことがありますが、
そのときに、お客様から、
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/096469.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]○○メーカーが気に入ったので、
今回はお断りさせていただきます。[/voice]
と言われてしまうと、
営業として、
「うーん。完敗だな。」
と思ってしまいますが、
商品を気に入ってもらうスキルがあると、
その営業マンは強いですね。
商品は別にものだけではなくて、
営業マンそのものという場合もあります。
“営業マン自身を気に入ってしまう”
これは売れる住宅営業が
必ず持っているスキルだと思いますね。
“気に入ってしまう”、すなわち、
“好きになってしまうということでしょうか？”
こうなったら恋愛と同じで止まりませんね。
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/096469.jpg” name=”” type=”l icon_blue”]え？だったら営業って、
誰かを好きにさせることですか？[/voice]
そうなのかもしれません。
営業の世界では、
“魔法をかける、魔法が溶ける”
なんて言葉をよく使いますが、
“魔法がかかって買って、魔法が溶けるとキャンセル、
クレームになる” なんてことはよくありました。
自分のサービスを売るときに行ってはいけない手法
僕の経験からだいたいの営業の手法を
パターン化してみましたが、
では、自分の商品を売るときに、
行ってはいけない手法はどれでしょうか？
自分の商品とは、例えば、
コンサルとか何かしらのセッションとか、
セミナーとか、そういったものです。
答えは、押し売りと誇大広告は危険です。
なぜ押し売りと誇大広告をもって売ると、
ダメなのかというと、
買った後に、
“騙された感”
が残る可能性があるからですね。
売りっぱなしで良い商品であれば、
この２つの手法でも
問題になることは少ないのですが、
（実際に僕が売っていた、
新築マンションは売りっぱなしだったので、
問題はほとんど発生していなかった。）
自分の商品というのは、
売るのが仕事ではなく、
売ってからがスタートですよね。
だからいくら売りたいからといって、
自分の商品を押し売りで売ったり、
誇大に広告して（サービス以上の期待をさせる）
売ったりすると、これは大変ですよ。
もし買った人が売り手に不誠実さを
感じた状態で、サービスがスタートしたら、
そのサービスはまず成り立ちません。
人はもともと正義感というものがあり、
相手に不誠実を感じたら、
それを正す、あるいは誤解を解かないと、
許せないようになっています。
それなのに、不誠実さを残したまま、
サービスが進んでいく。
もはや、それは売った側にとっては、
阿鼻叫喚の地獄絵図です。
ただ、押し売りに関しては、
サービスによっぽどの自信があって、
買った人が、
「結構強引に買わされたけど、
受けたみたら良かったわね。」
と思うようなものであれば、
まだ良いかもしれません。
ただ、誇大広告はいただけませんね。
実際のサービス以上の出来もしないことを
オーバープロミスして、販売した場合、
大変なことになってしまいます。
自分の商品を販売するときは気に入ってもらうがベスト
営業時代に見た情景は、
売れる営業マンには、
行列ができて、売れない営業マンは閑古鳥。
こんな状態です。
かたや、売ってくださいと行列をなしていて、
一方では、買ってくださいと、
誇大広告をしてみたり、
押し売りをしてみたり・・・と、
残酷なまでの現実を目の当たりにしました。
その違いはまさに、
“気に入ってもらうことが
できるかできないか？”
ここにあるんだなあと
いつも思っていましたね。
営業時代は、僕も、
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”僕” type=”r icon_red”]はやくこの、
気に入ってもらうスキルを身に付けたい。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”僕” type=”r icon_red”]早く行列ができる営業になるんだ。[/voice]
と考えていたものです。
そして今、自分のサービスを売る側になって、
思うのは、個人で事業をしてもやはり、
この、商品を気に入ってもらうスキルは、
非常に重要だということですね。
売ってからがスタートの自分のサービスは、
やっぱり、気持ちよく買ってもらって、
お互いになんのモヤモヤもなく
進めていったほうが、
絶対、双方のためになりますし、
良い関係性がずっと続いていけるような気がします。
売って終わりのマンション営業とは違うんですね。
そういった意味では売った後も関係が続いていく、
住宅営業に近いのが個人のサービスを
売るときに求められることだと思います。
まとめ
わかりやすくするために、
ちょっと大げさに営業手法を書きましたが、
１つ言えるのは、自分の商品を
誇大広告で売ることの危険性ですね。
“オーバープロミス”
自分の商品を売るときは、
これだけはしないことを心がけ、
自分、あるいは自分の商品を
心から気に入ってもらえれば、
お客様もこちらも気持ちの良いビジネスに
なっていくのではないでしょうか？
参考にしてみてください。
最後までお読みくださり
ありがとうございました。