目次
営業が不向きだと思っている人も、
どうしても営業を
しなければいけないくなったり、
自営業をすると、
自分を売り込む営業マンの仕事が
ものすごく必要だと感じ、
やっぱ営業をしなきゃと、
焦ったりすることがあります。
その時、営業が不向きな人は、
売れるようにならないのでしょうか？
結論から言うと全くそんなことはなくて、
向き不向きよりも、実はそれ以外の、
一番大事なことに気付けるかどうか？
このことが売れるようになることだと、
僕は営業の師匠から教えてもらいました。
自分が売れる人になるために、
向き不向きを超えたもっと重要なこと。
それは何か？
今日は、そのことについて、
元営業の妻と僕で
話してみたいと思います。
最初に入社した会社で営業に向いていないと言われる
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]さて今回も会話形式で行くよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]最近、このパターン多いね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]まーね。君はおそらく
売れなかったことを経験したことがない
営業だったと思うから、
わからないかもしれないけど、
入社したばかりの会社の上司に、
お前は営業に向いていないと
いきなり言われたんだよね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]そうかなあ。よく喋るし、
向いてないとは思わないけど。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]まさにそこ。僕は喋りすぎる・・・。
しかも早口。人の話を聞かない（当時）。
前のめりでトークに圧力がある（継続中w）。
こんな感じだったから、
上司に言われたわけよ。
お前のその性格は、
１つも営業向きではないってね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]確かに売れる営業って、
あまり喋らない感じはあるよね。
話し上手というよりは聞き上手って
感じで、一方的に喋る営業マンは
あまり見たことないかな（笑）。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]よく営業に向いていない人って、
“引っ込み思案の性格の人”とか、
“社交的ではない”とか、
そんな感じの人が営業に不向きだと
思われているかもしれないけど、
早口でよく喋って”俺が俺がの性格”で
突き進む人よりは
よっぽど営業に向いていると思うね（笑）。
ということを当時の上司が僕に
言ったわけだけどね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]で、パパはどうしたの？
そのよく喋る性格を封印して、
聞き上手になる努力をしたわけ？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そりゃ、したさ。
“喋っちゃいけない”
“早口は百害あって一利なし”
“とにかく聞き手に回れ！”
と上司に散々言われてさ、
やってはみるんだけど、これが
ぎこちないったらないんだよ。
喋る人が喋らなくなるなんて、
なかなかすぐにできるように
なるわけないよね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]でも入社してすぐに
売り上げは出てたんでしょ？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]今でこそ言うけど、ほんとまぐれ。
実はずっと悩んでいた。
自分が、営業に向いていないことを。
でも営業を続けていかなければいけない。
そんな葛藤の中、僕は大手の
住宅メーカーに転職した。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]私と同じ会社だね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そこで僕はもっと
悩むことになったんだよ。[/voice]
想像を超えていたキャラのスーパー営業マン
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]僕が配属になったのは住宅の展示場で、
今度は住宅の提案営業をすることになった。
そこでは店長さんってのがいて、
僕はその店長さんの指導を受けながら、
営業をすることになった。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]私は住宅メーカーにいたからわかるけど、
住宅ってそういうシステムだよね。
店長は絶対だもんね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]相変わらず僕はよく喋る性格で、
それは営業にはまずいから、
なんとか聞き手に回ろうと
四苦八苦している状態。
そんな時にその店長Wさんの接客に
同座させてもらったんだけど、
その時僕は、愕然とした・・・。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]どうしたの？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]男性の方なんだけど、話し方が、
女性だったんだよ。小指を立てながら、
メモを取ったり、女の子座りをしたり、
体型や外観は男性なんだけど、
接客をし出した途端、人が変わって、
女性的な雰囲気全開のスタイルだった。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]でもいるよね。そういう中性的な営業マン。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]それがすごいのよ。外観は男なんだよ。
でも、仕草やしゃべり方は女性。
ちなみにセンスも女性だから、
なんとも言えない喋りやすさというか、
ガードの無さがあって、
お客さんもついつい、心を許してしまう。
もちろん成績は超優秀。
そのWさんの営業スタイルを見た時に、
僕は本当に悩んでしまった。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]何がそんなに悩みになったの？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]Wさんは女性的ではあるけど、
やっぱり売れる営業としての素質というか、
“聞き上手なところ”だったり、
“あまり喋りすぎないところ”だったりが
できているわけ。
しかもそれが女の子のような雰囲気で
繰り広げられてるんだよ。
そりゃ、最強なわけじゃん？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]ま、まあ考え方によってはね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]しかもたちが悪いことに、
W店長以外にも、もう一人の先輩営業マンの
接客に同座させてもらったんだけど、
なんとその営業マンまで、
“女性的な接客”をしているんだよ！
僕は住宅営業というのは、
“みんな、女性的な接客をしないと
売れないんだろうか？”
って本気で悩んださ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]面白いところで悩むんだね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]だって前の会社で、散々、
“お前は営業に向いてない”って言われてんだよ、
どうすれば売れるようになるかって
ずっと悩んでいたところに今度は、
女性的な接客で売れている営業マンが現れて・・・
“僕にこんな接客できるかな？
女性的な要素なんて全くないから、
いよいよ、どこを目指せばいいんだろうか？”
って、袋小路状態だったよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]それでどうしたの？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]悩みに悩んだ末、スーパー営業マンの
天狗さんにアドバイスを求めたわけさ。[/voice]
伝説の営業マン、
天狗さんのエピソードはこちらで
詳しく解説していますので、
合わせて読んでみてくださいね。
[kanren postid=”529″]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]ふんふん。それで？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]深夜に忙しい天狗さんを捕まえた僕は、
神妙なおももちで、質問した。
“天狗さん、実は自分の営業スタイルで
悩んでいます。店長をはじめ、周りは、
女性的な感覚をお持ちの方ばかりで、
成績を出されています。
でも、僕はそういう女性的な要素がないんですが、
やっぱり僕も女性的な接客が
できるようになった方が良いのでしょうか？”
と。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]なんだその質問（笑）。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]笑い事じゃない。死活問題なんだよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]それで天狗さんは何て答えたの？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]僕の質問を聞いた天狗さんは、
いきなり真剣な顔をして僕を見た。
そしてゆっくりと口を開いた。
“いいか・・・、倉地・・・。
おかまは売れるんだわ！”[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]なんだそれ（笑）。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]僕も食い気味にかぶせたよ。
“だったら僕も女性的になる必要があるんでしょうか？”
ってね。そしたら天狗さんは大爆笑しながら、
“そんなわけないだろ！
誰もがおかまになれたら怖いわ！”
ってニコニコしてた。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]いや、私でも笑ったと思うよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]でも天狗さんは優しい人でね。
“倉地の周りはちょっと個性的な営業が
多いなあ。よし、明日、俺が倉地の
お客さんに同席してあげよう！”
って言ってくれて僕は次の日、
天狗さんの営業スタイルを見る機会を得た。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]へー。優しい。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]次の日、僕は自分の折衝中の
お客さんの家に天狗さんと向かって、
それで天狗さんは僕の代わりに、
営業をしてくれたんだけど、
その時に衝撃を受けたんだよね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]どんなどんな？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]これがね、今まで聞いていた理想の営業の姿は
そこには全くなかったのよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]聞き上手的な？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]全くなし！とにかく喋りまくる！
お客さんの意見はほぼ聞いてない！
“俺が俺が”のベシャリ全開のスタイル！[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]天狗さんって伝説の
営業マンじゃなかったっけ？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そうよ。伝説中の伝説の営業マンが、
喋りまくりで俺が俺が全開だぜ！
びっくりしたね。しかも、そのしゃべりが
芸術的なのよ。劇場型というか、
お客さんも僕もその雰囲気に
飲み込まれてしまうというか、
酔ってしまう。心地よいと感じてしまう。
それでさ、その折衝、契約になっちゃった。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]すごいね、その人。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]すごいことはすごいんだけど、
僕はもっと大事なものをつかんだんだよ。
営業の向き不向きのセオリーなんて
関係ないんだ！ってね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]天狗さんならパパでも真似できると
思ったんじゃない？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そうだよ。
“喋りすぎる倉地はダメだ”
“早口の倉地はダメだ”
“聞き上手ではない倉地はダメだ”
“前のめりの威圧感がある
雰囲気の倉地はダメだ”
そんなことを言われ続けてきたけど、
天狗さんなんてそのまんまだし、
むしろその性格を生かして
営業をしてたんだよね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]天狗さんのトーク聞いてみたいわー。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]いや、神だよ神。本当に。
それでその日から僕は、
自分の特徴を逆手に取った。
早口ということは人よりも
早く喋れるということだから、
少し遅く喋ることを意識すれば、
逆にトークに強弱がつくんじゃないか？
前のめりの威圧感も逆に、
お客さんをこちらの雰囲気に
巻き込める特技かもしれない。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]人と比べることをしなくなったわけね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そう。僕はオネエにはなれないし、
どうも聞き手上手にもなれないみたいだ。
よく喋る性格も直せないらしい。
それだったら天狗さんみたいに、
その性格を全開でプラスに使うぞ！ってね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]それで売れていったわけか・・・。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そう。その後は一気だった。
よく喋るし、お客さんの話は聞かないし、
前のめりのトークだけど、
でもお客さんから支持を
得られるようになった。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]営業としては不向きな部分を
逆に武器に変えたわけだね。[/voice]
売れるようになるために実は一番大事なこと
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]その後、僕は、ありがたいことに、
成績を出し続けることができて、
色々な営業マンとも会った。
ちなみに女性的な営業スタイルだったのは、
最初に会った二人だけだった（笑）[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]たまたま最初に強烈なキャラの営業マンが
立て続けに続いただけだったってことね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そうだね。あとはね、売れる営業に、
共通する性格の特徴というのは関係ないね。
このことにも気づいたよ。
本当に色々なキャラの営業マンがいて、
女性的だから売れるとか、
聞き上手だから売れるとかは、
関係ないように思う。
厳密には、多少はあるのかもしれないけど、
それがあるから売れているわけじゃない。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]じゃあ、何が売れる営業の要素なの？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]これは今ならはっきりとわかる。
天狗さんは“ポジショニング”と言ったけど、
自分のキャラがわかっていること。
これがまず間違いなく一番重要なこと。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]ん？よくわからないぞ。どういうこと？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]要するに自分が
人からどう見られているか？
期待されているか？
そのことを自分でわかっていて、
そのキャラを人前で演じられるか？
これが売れるための一番の要素だと思う。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]うーん。自分のキャラをそのまま出して、
自然な感じが一番売れるということ？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]まあ、そんな感じだね。だって、
とある、超売れる営業マンは
無口だったんだけど、
それでも売れていて、
折衝中なんてお客さんとほとんど、
口を聞いていないんだぜ。
でもなぜか契約書にはんこが押される（笑）[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]本当に営業とお客さんはそっくりだからね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]さらに、僕の知っている営業のひとりは、
お客さんと一緒に折衝中に寝るという
とんでもない変わったスタイルの人もいたよ。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]それ私でしょ（笑）大体、
お客さんは寝てしまう（笑）[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]でもそれってキャラ的には、
営業に向いているとは言えないキャラじゃない？
聞き上手でもなければ、
女性的でもない。
無口だったり、寝ていたり（笑）[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]でもなんで売れるんだろうね？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]営業だけじゃないけど、人からの人気を
得られる人っていうのは、
自分のポジショニングが分かっていて、
人に求められているキャラを
そのまま演じられる人。
まあ、これは僕の言葉ではなくて、
天狗さんが教えてくれたことだけどね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]確かに人気者はキャラが立ってるけど、
それが自分がポジショニングが
分かっているということなのかな？[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]そうだと思うよ。自分が人から
求められているキャラを
自分自身で分かっていて
それを求められる通り、
演じられた場合、
周りはその人に魅力を感じる。
それが実は売れるための
大きな要素なんじゃないかと
天狗さんの言葉を解釈したね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/15115451.jpg” name=”加奈子” type=”r icon_red”]確かになー。自然な感じで
生きていることが人を
惹きつけるのかなー。
逆を言えば、自然体で生きられない人が
多いってことでもあるよね。[/voice]
[voice icon=”https://kurachi.jp/wp-content/uploads/2019/04/boku.jpg” name=”類人” type=”l icon_red”]自分のポジショニングを知る、
これって結構重要だよね。
って最近になって余計に思う。
そのことを教えてくれた
天狗さんには本当感謝だよ。[/voice]
まとめ
ということで僕の営業時代のエピソードを
妻と好き勝手に喋ってきましたが、
いかがでしたでしょうか？
天狗さんから教わったポジショニングのことは、
売れる売れないだけではなく、
人を惹きつけるための要因だったり、
様々なところで同じことが
言えるんじゃないかと
最近、改めて思ったりします。
自分のポジションを知る、わかる。
そして周りが求めるキャラを出していく。
僕の場合はですが、営業時代、
それをし始めてから、
営業成績がどんどん
ついてくるようになりました。
それは誰かの真似をしていた時よりも、
全く違った大きな反応を得られ、
しかも、なんと言っても、
自分自身が無理していないので、
やりやすさや生きやすさを感じられます。
人間無理しない状態が一番なのでしょうか？
ということで長くなりましたが、
何かの参考にしてもらえれば幸いです。
最後までお読みいただきまして、
誠にありがとうございました。