営業が不向きでも大丈夫!天狗が教えてくれた売れるための別の要素

ビジネス

営業が不向きだと思っている人も、
どうしても営業を
しなければいけないくなったり、

自営業をすると、
自分を売り込む営業マンの仕事が
ものすごく必要だと感じ、
やっぱ営業をしなきゃと、
焦ったりすることがあります。

その時、営業が不向きな人は、
売れるようにならないのでしょうか?

結論から言うと全くそんなことはなくて、
向き不向きよりも、実はそれ以外の、
一番大事なことに気付けるかどうか?

このことが売れるようになることだと、
僕は営業の師匠から教えてもらいました。

自分が売れる人になるために、
向き不向きを超えたもっと重要なこと。

それは何か?

今日は、そのことについて、
元営業の妻と僕で
話してみたいと思います。

最初に入社した会社で営業に向いていないと言われる

類人
さて今回も会話形式で行くよ。
加奈子
最近、このパターン多いね。
類人
まーね。君はおそらく
売れなかったことを経験したことがない
営業だったと思うから、
わからないかもしれないけど、
入社したばかりの会社の上司に、
お前は営業に向いていない
いきなり言われたんだよね。
加奈子
そうかなあ。よく喋るし、
向いてないとは思わないけど。
類人
まさにそこ。僕は喋りすぎる・・・。
しかも早口。人の話を聞かない(当時)。
前のめりでトークに圧力がある(継続中w)。
こんな感じだったから、
上司に言われたわけよ。
お前のその性格は、
1つも営業向きではないってね。
加奈子
確かに売れる営業って、
あまり喋らない感じはあるよね。
話し上手というよりは聞き上手って
感じ
で、一方的に喋る営業マンは
あまり見たことないかな(笑)。
類人
よく営業に向いていない人って、
“引っ込み思案の性格の人”とか、
“社交的ではない”とか、
そんな感じの人が営業に不向きだと
思われているかもしれないけど、
早口でよく喋って”俺が俺がの性格”で
突き進む人よりは
よっぽど営業に向いていると思うね(笑)。
ということを当時の上司が僕に
言ったわけだけどね。
加奈子
で、パパはどうしたの?
そのよく喋る性格を封印して、
聞き上手になる努力をしたわけ?
類人
そりゃ、したさ。
“喋っちゃいけない”
“早口は百害あって一利なし”
“とにかく聞き手に回れ!”
と上司に散々言われてさ、
やってはみるんだけど、これが
ぎこちないったらないんだよ。
喋る人が喋らなくなるなんて、
なかなかすぐにできるように
なるわけないよね。
加奈子
でも入社してすぐに
売り上げは出てたんでしょ?
類人
今でこそ言うけど、ほんとまぐれ。
実はずっと悩んでいた。
自分が、営業に向いていないことを。
でも営業を続けていかなければいけない。
そんな葛藤の中、僕は大手の
住宅メーカーに転職した。
加奈子
私と同じ会社だね。
類人
そこで僕はもっと
悩むことになったんだよ。

想像を超えていたキャラのスーパー営業マン

類人
僕が配属になったのは住宅の展示場で、
今度は住宅の提案営業をすることになった。
そこでは店長さんってのがいて、
僕はその店長さんの指導を受けながら、
営業をすることになった。
加奈子
私は住宅メーカーにいたからわかるけど、
住宅ってそういうシステムだよね。
店長は絶対だもんね。
類人
相変わらず僕はよく喋る性格で、
それは営業にはまずいから、
なんとか聞き手に回ろうと
四苦八苦している状態。
そんな時にその店長Wさんの接客に
同座させてもらったんだけど、
その時僕は、愕然とした・・・。
加奈子
どうしたの?
類人
男性の方なんだけど、話し方が、
女性だったんだよ。小指を立てながら、
メモを取ったり、女の子座りをしたり、
体型や外観は男性なんだけど、
接客をし出した途端、人が変わって、
女性的な雰囲気全開のスタイルだった。
加奈子
でもいるよね。そういう中性的な営業マン。
類人
それがすごいのよ。外観は男なんだよ。
でも、仕草やしゃべり方は女性。
ちなみにセンスも女性だから、
なんとも言えない喋りやすさというか、
ガードの無さがあって、
お客さんもついつい、心を許してしまう。
もちろん成績は超優秀。
そのWさんの営業スタイルを見た時に、
僕は本当に悩んでしまった。
加奈子
何がそんなに悩みになったの?
類人
Wさんは女性的ではあるけど、
やっぱり売れる営業としての素質というか、
“聞き上手なところ”だったり、
“あまり喋りすぎないところ”だったりが
できているわけ。
しかもそれが女の子のような雰囲気で
繰り広げられてるんだよ。
そりゃ、最強なわけじゃん?
加奈子
ま、まあ考え方によってはね。
類人
しかもたちが悪いことに、
W店長以外にも、もう一人の先輩営業マンの
接客に同座させてもらったんだけど、
なんとその営業マンまで、
“女性的な接客”をしているんだよ!
僕は住宅営業というのは、
“みんな、女性的な接客をしないと
売れないんだろうか?”

って本気で悩んださ。
加奈子
面白いところで悩むんだね。
類人
だって前の会社で、散々、
“お前は営業に向いてない”って言われてんだよ、
どうすれば売れるようになるかって
ずっと悩んでいたところに今度は、
女性的な接客で売れている営業マンが現れて・・・
“僕にこんな接客できるかな?
女性的な要素なんて全くないから、
いよいよ、どこを目指せばいいんだろうか?”

って、袋小路状態だったよ。
加奈子
それでどうしたの?
類人
悩みに悩んだ末、スーパー営業マンの
天狗さんにアドバイスを求めたわけさ。

伝説の営業マン、
天狗さんのエピソードはこちらで
詳しく解説していますので、
合わせて読んでみてくださいね。

営業の基本は全て例え話にあると営業の神様から教わった話

2019年5月8日
加奈子
ふんふん。それで?
類人
深夜に忙しい天狗さんを捕まえた僕は、
神妙なおももちで、質問した。
“天狗さん、実は自分の営業スタイルで
悩んでいます。店長をはじめ、周りは、
女性的な感覚をお持ちの方ばかりで、
成績を出されています。
でも、僕はそういう女性的な要素がないんですが、
やっぱり僕も女性的な接客が
できるようになった方が良いのでしょうか?”

と。
加奈子
なんだその質問(笑)。
類人
笑い事じゃない。死活問題なんだよ。
加奈子
それで天狗さんは何て答えたの?
類人
僕の質問を聞いた天狗さんは、
いきなり真剣な顔をして僕を見た。
そしてゆっくりと口を開いた。

“いいか・・・、倉地・・・。
おかまは売れるんだわ!”

加奈子
なんだそれ(笑)。
類人
僕も食い気味にかぶせたよ。
“だったら僕も女性的になる必要があるんでしょうか?”
ってね。そしたら天狗さんは大爆笑しながら、
“そんなわけないだろ!
誰もがおかまになれたら怖いわ!”

ってニコニコしてた。
加奈子
いや、私でも笑ったと思うよ。
類人
でも天狗さんは優しい人でね。
“倉地の周りはちょっと個性的な営業が
多いなあ。よし、明日、俺が倉地の
お客さんに同席してあげよう!”

って言ってくれて僕は次の日、
天狗さんの営業スタイルを見る機会を得た。
加奈子
へー。優しい。
類人
次の日、僕は自分の折衝中の
お客さんの家に天狗さんと向かって、
それで天狗さんは僕の代わりに、
営業をしてくれたんだけど、
その時に衝撃を受けたんだよね。
加奈子
どんなどんな?
類人
これがね、今まで聞いていた理想の営業の姿は
そこには全くなかったのよ。
加奈子
聞き上手的な?
類人
全くなし!とにかく喋りまくる!
お客さんの意見はほぼ聞いてない!
“俺が俺が”のベシャリ全開のスタイル!
加奈子
天狗さんって伝説の
営業マンじゃなかったっけ?
類人
そうよ。伝説中の伝説の営業マンが、
喋りまくりで俺が俺が全開だぜ!
びっくりしたね。しかも、そのしゃべりが
芸術的なのよ。劇場型というか、
お客さんも僕もその雰囲気に
飲み込まれてしまうというか、
酔ってしまう。心地よいと感じてしまう。
それでさ、その折衝、契約になっちゃった。
加奈子
すごいね、その人。
類人
すごいことはすごいんだけど、
僕はもっと大事なものをつかんだんだよ。
営業の向き不向きのセオリーなんて
関係ないんだ!
ってね。
加奈子
天狗さんならパパでも真似できると
思ったんじゃない?
類人
そうだよ。
“喋りすぎる倉地はダメだ”
“早口の倉地はダメだ”
“聞き上手ではない倉地はダメだ”
“前のめりの威圧感がある
雰囲気の倉地はダメだ”

そんなことを言われ続けてきたけど、
天狗さんなんてそのまんまだし、
むしろその性格を生かして
営業をしてたんだよね。
加奈子
天狗さんのトーク聞いてみたいわー。
類人
いや、神だよ神。本当に。
それでその日から僕は、
自分の特徴を逆手に取った。
早口ということは人よりも
早く喋れるということだから、
少し遅く喋ることを意識すれば、
逆にトークに強弱がつくんじゃないか?
前のめりの威圧感も逆に、
お客さんをこちらの雰囲気に
巻き込める特技かもしれない。
加奈子
人と比べることをしなくなったわけね。
類人
そう。僕はオネエにはなれないし、
どうも聞き手上手にもなれないみたいだ。
よく喋る性格も直せないらしい。
それだったら天狗さんみたいに、
その性格を全開でプラスに使うぞ!ってね。
加奈子
それで売れていったわけか・・・。
類人
そう。その後は一気だった。
よく喋るし、お客さんの話は聞かないし、
前のめりのトークだけど、
でもお客さんから支持を
得られるようになった。
加奈子
営業としては不向きな部分を
逆に武器に変えたわけだね。

売れるようになるために実は一番大事なこと

類人
その後、僕は、ありがたいことに、
成績を出し続けることができて、
色々な営業マンとも会った。
ちなみに女性的な営業スタイルだったのは、
最初に会った二人だけだった(笑)
加奈子
たまたま最初に強烈なキャラの営業マンが
立て続けに続いただけだったってことね。
類人
そうだね。あとはね、売れる営業に、
共通する性格の特徴というのは関係ないね。
このことにも気づいたよ。
本当に色々なキャラの営業マンがいて、
女性的だから売れるとか、
聞き上手だから売れるとかは、
関係ないように思う。
厳密には、多少はあるのかもしれないけど、
それがあるから売れているわけじゃない。
加奈子
じゃあ、何が売れる営業の要素なの?
類人
これは今ならはっきりとわかる。
天狗さんは“ポジショニング”と言ったけど、
自分のキャラがわかっていること。
これがまず間違いなく一番重要なこと。
加奈子
ん?よくわからないぞ。どういうこと?
類人
要するに自分が
人からどう見られているか?
期待されているか?

そのことを自分でわかっていて、
そのキャラを人前で演じられるか?

これが売れるための一番の要素だと思う。
加奈子
うーん。自分のキャラをそのまま出して、
自然な感じが一番売れるということ?
類人
まあ、そんな感じだね。だって、
とある、超売れる営業マンは
無口だったんだけど、
それでも売れていて、
折衝中なんてお客さんとほとんど、
口を聞いていないんだぜ。
でもなぜか契約書にはんこが押される(笑)
加奈子
本当に営業とお客さんはそっくりだからね。
類人
さらに、僕の知っている営業のひとりは、
お客さんと一緒に折衝中に寝るという
とんでもない変わったスタイルの人もいたよ。
加奈子
それ私でしょ(笑)大体、
お客さんは寝てしまう(笑)
類人
でもそれってキャラ的には、
営業に向いているとは言えないキャラじゃない?
聞き上手でもなければ、
女性的でもない。
無口だったり、寝ていたり(笑)
加奈子
でもなんで売れるんだろうね?
類人
営業だけじゃないけど、人からの人気を
得られる人っていうのは、
自分のポジショニングが分かっていて、
人に求められているキャラを
そのまま演じられる人。

まあ、これは僕の言葉ではなくて、
天狗さんが教えてくれたことだけどね。
加奈子
確かに人気者はキャラが立ってるけど、
それが自分がポジショニングが
分かっているということなのかな?
類人
そうだと思うよ。自分が人から
求められているキャラを
自分自身で分かっていて
それを求められる通り、
演じられた場合、
周りはその人に魅力を感じる。
それが実は売れるための
大きな要素なんじゃないかと
天狗さんの言葉を解釈したね。
加奈子
確かになー。自然な感じで
生きていることが人を
惹きつけるのかなー。
逆を言えば、自然体で生きられない人が
多いってことでもあるよね。
類人
自分のポジショニングを知る、
これって結構重要だよね。
って最近になって余計に思う。
そのことを教えてくれた
天狗さんには本当感謝だよ。

まとめ

ということで僕の営業時代のエピソードを
妻と好き勝手に喋ってきましたが、
いかがでしたでしょうか?

天狗さんから教わったポジショニングのことは、
売れる売れないだけではなく、
人を惹きつけるための要因だったり、
様々なところで同じことが
言えるんじゃないかと
最近、改めて思ったりします。

自分のポジションを知る、わかる。

そして周りが求めるキャラを出していく。

僕の場合はですが、営業時代、
それをし始めてから、
営業成績がどんどん
ついてくるようになりました。

それは誰かの真似をしていた時よりも、
全く違った大きな反応を得られ、
しかも、なんと言っても、
自分自身が無理していないので、
やりやすさや生きやすさを感じられます。

人間無理しない状態が一番なのでしょうか?

ということで長くなりましたが、
何かの参考にしてもらえれば幸いです。

最後までお読みいただきまして、
誠にありがとうございました。